Mehr Umsatz mit der Kundenpyramide

Unternehmen wenden in der Regel zwischen 60 und 80 Prozent ihres Marketingbudgets für die Kommunikation mit Potenzialkunden, also Nichtkunden auf. Das macht auf den ersten Blick viel Sinn. Auf den zweiten Blick hingegen ist die Sinnhaftigkeit nicht mehr so klar. Rund 90 Prozent der Umsätze tätigen Unternehmen nämlich gewöhnlich mit bestehenden Kunden. Unternehmen machen nach…

Die ersten 100 Tage im Vertrieb – Austausch mit jungen Vertriebler/innen

Nach vier Wochen habe ich sie wieder getroffen – die Teilnehmer/innen meiner mehrstufigen Vertriebsausbildung. Seit Anfang Juli sind sie nun im “echten” Vertrieb angekommen, haben Erfahrungen gesammelt, Erfolge erzielt, Niederlagen wegstecken müssen. Was war die zentrale Frage in unserem heutigen Video-Review? Hauptthema war die noch nicht zufrieden stellende Terminquote. “Wie komme ich an ausreichend Termine,…

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Agilität und Selbstorganisation im Vertrieb – das Ende alter Erfolgsmodelle?

Immer mehr Vertriebsorganisationen erkennen, dass traditionelle Führungs-, Motivations- und Kundengewinnungsmodelle an ihre Grenzen stoßen. Digitalisierung, Disruption und erhöhte Komplexität in Vertriebsprozessen zwingen Führungskräfte zu neuen Modellen und Strukturen. Vertrieb wird künftig ohne Agilität nicht überleben. In den meisten Unternehmen stecken Transformationsversuche hin zu mehr agileren Vorgehen jedoch noch in den Kinderschuhen. Vertrieb ist in vielen…

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Rule of Seven – wie oft berührst Du Deine Kunden?

Mit dieser Frage beschäftigen sich gerade im digitalen Zeitalter wieder zunehmend die Marketingexperten. Wie können Kunden in ihrem komplexen Informations- und Kaufverhalten entlang der Customer Journey optimal begleitet werden? Dies wird auch für Vertriebsexperten im B2B-Bereich zunehmend relevanter, wenn sie erfolgreich neue Kunden gewinnen wollen. Push-Vertrieb war gestern. Die Zukunft gehört den Pull-Strategien. Auch im…

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Sales Enablement – rücken Vertrieb und Marketing endlich zusammen?

Marketing und Vertrieb arbeiten in vielen Organisationen eher füreinander, anstatt miteinander. Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten werden selten gemeinsam für die Entwicklung von Marketing-konzepten genutzt. Ist mit der Digitalisierung nun der Zeitpunkt erreicht, wo diese beiden Fachbereiche endlich kooperieren und eng zusammen rücken müssen? Das Zusammenspiel der zwei Bereiche ist zwar in der Managementlehre seit Jahrzehnten…

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Quereinstieg in den Vertrieb – die ersten 100 Tage

Max kann bereits in jungen Jahren auf eine spannende Berufslaufbahn zurück schauen. Er ist gelernter Veranstaltungskaufmann, war lange Zeit Profi-Football-Spieler (2. Bundeliga) und Vizepräsident Marketing der Bielefeld Bulldogs und ist nun Business Consultant der von Busch GmbH in Bielefeld. Erst seit gut einem Jahr dort tätig hat Max als absoluter Quereinsteiger im Vertrieb bereits exzellente…

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Sag nicht ja, wenn Du eigentlich nein meinst!

Du kennst das bestimmt auch. Oft sagt man ja, obwohl man eigentlich anderer Meinung ist und andere Wünsche hat. Und wieder nicht geschafft „nein“ zu sagen. Weshalb fällt es Dir und vielen anderen Menschen so schwer? Mich beschäftigt dieses Thema auch seit vielen Jahren. Ich habe selbst viel zu oft ja gesagt. Vielleicht wollte ich…

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